在说服的过程中,你一定要明白不是你想要什么,而是他想要什么;不是你想说什么,而是他想听什么。
哈里·欧弗斯屈特在自己的《影响人类的行为》这本具有启发性的书中写道:……不论在商场、家庭、学校或者政治上,有一句话对于那些自诩为“说客”的人来说不失为最好的建议:要首先了解对方某种迫切的需要。只要这样做,就能够左右逢源,永不寂寞,否则到处碰壁。
【聊天要点】
了解并满足对方的需要,其实并不难,我们可以从以下几方面着手。
1
.尊重对方
每一个人的自尊心都很强,一旦你无意间使其受到伤害,他便会痛苦不已。如果你时刻注意,尊重对方,让其有自重感,那么对方就会感到欣慰和满足。
2
.不要处处当主角
人人都希望按自己的思想和意志办事,不喜欢受到别人的指指点点,这就是自主的需要。每个人都希望自己在别人面前具有优越感,于是想尽一切办法让自己的才能充分发挥,并积极运用自己的智慧,创造出可观的劳动成果,使自己看起来比别人更能干。那么就应充分尊重对方“自主”的需要,让他的自我表现心理得到满足。
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