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外贸员大多都具备销售思维，在向客户介绍产品时，会介绍自己的产品质量多么好，性价比多么高，付款方式多么自由等，而对客户来说，这些并不是他们主要考量的部分。客户是否决定购买我们的产品，是由他们的采购思维来决定的，他们会综合考量我们的产品对他们有什么用，能给他们带来什么样的利益。
因此，外贸员应该将自己的销售思维转变成采购思维，设身处地地换位思考，考虑一下客户到底会怎么想、怎么做，怎么看待这些产品，以便把话说到客户的心里去，打动客户下单。
那么，外贸员要如何训练自己的采购思维呢？具体有两种做法：
（1）换位思考。想一想假如自己是客户，这款产品会给自己带来哪些利益或好处。
（2）多与采购部门的同事交流，看看他们更关注产品的哪些方面，为什么关注这些。
从本质上来说，采购思维其实是从工厂思维到市场思维的转变，外贸员不再仅仅将目光放到“产品究竟哪里好”，而会去思考“如果我是客户，我会不会购买此款产品”。想通了这一点，外贸员就读懂了客户，也就能很容易拿下订单了。
外贸员不仅仅是向客户推销产品的销售员，也是解答客户疑问、帮助客户筛选产品的采购顾问，所以，外贸员应该考虑客户的需求和利益，让客户觉得你不是在卖产品，而是在帮他买产品。